مهندسی فروش

مهندسی فروش

درصد موفقیت بنگاه‌های اقتصادی در یک بازار رقابتی به اهتمام آنها در جهت شناخت نیازهای مشتریان(مصرف‌کنندگان) و اجابت و پاسخگویی به این درخواست‌ها بستگی دارد. ویژگی‌های محصولات و خدماتی که بنگاه به بازار عرضه می‌کند لازم است تا رضایت مشتری را از طریق قیمت مناسب، کیفیت مطلوب، تحویل به موقع، خدمات مناسب پس از فروش و ترکیبی از آنها جلب نماید. محدودیت منابع امکان پاسخگویی به تمام خواسته‌های مشتریان را سلب می‌کند. این امر ایجاب می‌کند تا بنگاه‌ها مشخصاتی از محصول یا خدمت را که نزد مشتری دارای بیشترین ارزش و اعتبار بوده، را شناسایی کرده و بهترین راه حل را برای دستیابی به آن ویژگی‌ها ارائه نماید.

مهندسي فروش، فعاليتي كاملاً مبتکرانه در گستره بازاريابي است. اين فلسفـه در تجارت و فروش بدين معناست كه می‌بایست همواره درباره آنچه بر نام تجاري محصول يا بازار اثر مي‌گذارد بازنگری شود. واژۀ مهندسی به رفتاری اشاره دارد که مبتنی بر آمار، اعداد، ارقام و محاسبات است. تحقق فروش نیز نیازمند آن است که ما به‌عنوان فروشنده، توانائی داشته باشیم از قبل آینده را بر اساس مطالعه، تحقیق و محاسبه پیش‌بینی نماییم؛ رقبا را شناسائی کرده و بدانیم که نیاز مشتریان ما چیست؟ نیاز خاص مشتری را شناسائی و برای تولید کالا یا خدمات سفارشی اقدام نمائیم.

فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطۀ طولانی مدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطۀ بلندمدت، به نحوی که منجر به پیوند دائمی با مشتریان بشود مهندسی تمامی عملیات (اعم از موفق و ناموفق) ضروری است. انسان‌های موفق پیروزی‌ها و شکست‌های خویش و سازمان‌شان را مورد ارزیابی و تجزیه تحلیل قرار داده تا در مسیر یادگیری برای موفقیت هر چه بیشتر برای ساختن آینده گام بردارند. یکی از بهترین معلم‌ها برای ما و سازمانمان، یادگیری از طریق تجربه است و فرق تجربه و سابقۀ کار در این است که سابقه‌کار، گذران عمر است اما تجربه، سابقۀ همراه با رشد است. مهندس فروش با تجزیه و تحلیل روندهای فروش در گذشته (برای مثال هفته قبل ـ ماه قبل ـ فصل قبل ـ نیمسال گذشته و سال گذشته)، تجزیه و تحلیل عملیات رقبا و اقدامات ایشان، بررسی عملکرد و رفتار فروشندگان متناسب با فروشندگان مجرب و حرفه‌ای عصر رقابتی، و ارتباط مستمر با واحد تحقیقات بازاریابی برای مطلع شدن از ارزیابی رضایت مشتریان (CRM)  از محصولات شرکت و عملکرد فروشندگان و سایر عوامل دست‌اندرکار و همچنین تماس با مشتریان و مشاهده رفتار ایشان در پیوند با شرکت، به تجزیه و تحلیل روندهای فروش آینده شرکت پرداخته و پیشنهادات سازنده خویش را همراه با دلیل و مدرک و بهره‌گیری از اشکال و نمودارها به ذینفعان خود جهت تصمیم‌گیری ارائه می‌کند.

پیام خود را بنویسید

ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

نوشته های مرتبط